Как продать готовый бизнес быстро и дорого
Ежегодно в России закрываются сотни тысяч компаний. Это связано с тем, что владельцы не могут выдержать конкуренцию, сталкиваются с финансовыми проблемами, устают от выбранной сферы деятельности или просто решают переехать. Но есть люди, которые имеют средства и хотели бы заниматься бизнесом, не начиная его с нуля. Они не желают терять время на регистрацию документов, получение разрешений, поиск помещений, персонала и клиентов, а просто готовы вложиться здесь и сейчас, чтобы как можно скорее начать получать прибыль. Поэтому вместо ликвидации предприятия, которая, к слову, отнимет уйму ресурсов, а также закроет рабочие места, имеет смысл рассмотреть вариант его продажи.
Содержание
Подготовка бизнеса к продаже
Самый длительный и трудоёмкий процесс — предпродажная подготовка. От того, насколько досконально всё будет сделано на этом этапе, зависит скорость и цена последующей сделки. Вот какие действия вам предстоит произвести, чтобы «упаковать» ваш товар в красивую «обёртку»:
- Навести марафет в самом офисе/площадке/производстве: осуществить инвентаризацию, очистить от лишнего и устаревшего, сделать косметический ремонт. Как известно, «встречают по одёжке», и первое впечатление должно мотивировать вашего визави на дальнейшие переговоры.
- Привести в порядок все документы: регистрационные бумаги, бухгалтерскую отчётность, договоры, справки, права на нематериальные активы и т. п. Для солидности можно даже привлечь независимую аудиторскую контору, которая сделает это за вас, выдав аккредитованные результаты для предъявления потенциальному покупателю.
- Произвести оценку бизнеса. Можно сделать самостоятельно, взяв за основу котировки аналогов из интернета, скорректировав их на свой объём, но, как правило, большая часть цен там завышена. Поэтому более профессионально будет нанять специалиста в этой области, который закрывал реальные сделки, в курсе настоящей стоимости типовых проектов и их доходности. Он оформит вам презентабельное заключение.
- Переговорить с учредителями и сотрудниками, чтобы удостовериться в их согласии и адекватном отношении к происходящему. Отсутствие паники и позитивная атмосфера внутри коллектива являются значимым фактором для нового владельца, если только он не намерен прийти со своим штатом.
Компания должна представить бизнес, готовый к передаче третьим лицам — с сильной командой и ясными перспективами развития. У вас есть только один шанс произвести первое впечатление, поэтому невнимание к «упаковке» бизнеса может оказаться фатальным. У инвестора не должно быть впечатления, что продажа — единственный вариант для выживания компании.
Будьте уверены: в ходе переговодов потенциальные покупатели «возьмут на карандаш» каждую деталь, поэтому презентации компании должна исчерпывающим образом ответить на все их вопросы
Подробнее о документах
Основной пакет должен содержать следующие бумаги:
- Свидетельство о госрегистрации.
- Свидетельство о присвоении ИНН.
- Устав предприятия: в нём требуется устранить неточности по долям учредителей и оплате уставного капитала.
- Протоколы учредительных собраний.
- Финансовые показатели: балансы (форма 1) и отчёты о финансовых результатах (форма 2) за последние 5 лет.
- Договоры с поставщиками, покупателями, посредниками и другими контрагентами, к которым должны быть приложены все оплаченные счета, накладные, доверенности и акты приёма-передачи.
- Справки из налоговой инспекции, социальных фондов, банков об отсутствии/наличии задолженностей.
- Договоры на покупку или аренду движимого и недвижимого имущества с сопутствующими им подтверждениями (кадастровый номер земельного участка, перечень оборудования и автотранспорта с техпаспортами и т. п.).
- Трудовые договоры и приказы о назначениях, увольнениях и переводах работников.
- Права на нематериальные активы (лицензии, патенты, программное обеспечение, сайты и т. п.).
Дополнительно могут затребовать и другие документы — это зависит от специфики сектора вашего бизнеса и от придирчивости самого покупателя. Поэтому чем подкованнее и искреннее вы поведёте себя в диалоге, тем менее предвзятым окажется ваш собеседник. Вот почему иногда стоит нанять аудиторскую фирму, возможно, даже совместно с клиентом, чтобы доказать ему, что никакие факты не искажены.
Если фирма имеет долги, то ни в коем случае их не скрывайте. Во-первых, многие инвесторы готовы приобрести дело с этой проблемой, если знают о ней изначально и уверены, что никаких подводных камней больше нет. Наоборот, при таком раскладе инвестор с большей вероятностью быстро примет ваше дело в свои руки, поняв, что это истинная причина продажи в отличие от многих других уклончивых и рисковых предложений. Во-вторых, долги рано или поздно будут вскрыты после совершения сделки, и тогда на вас может обрушиться финансовая ответственность.
Видео: опасность покупки готовой фирмы
Что такое оценка
Оценку осуществляют эксперты, которые имеют специальное образование и опыт, владеют различными методиками и умеют рассчитать в цифрах то, что непрофессионалу кажется неподдающимся математике. Их подход основан на анализе четырёх сторон вашего бизнеса:
- Финансовая — изучается тонна документации и цена имущества и товаров/услуг, которые представлены в ней.
- Организационная — изучается штатное расписание, его заполненность и эффективность каждой единицы.
- Технологическая — мониторится обеспеченность, соответствие времени и изношенность используемых ресурсов.
- Позиция на рынке — проверяются открытые источники информации и делается сравнительная характеристика.
По четвёртому пункту есть специфика, если вы продаёте такой продукт как интернет-ресурс. Тогда его проверяют ещё под некоторыми углами, определяющими значимость для глобальной сети. Целый спектр факторов влияет на его стоимость, для наглядности можно сделать предварительное исследование самостоятельно на одном из сайтов типа pr-cy.ru.
Далее к полученным данным применяются формулы согласно принятым международным методикам. В результате оценщик выводит стоимость размером с доход, который способно принести предприятие, если оно продолжит существовать в том же виде, каким функционирует на момент продажи. При этом максимальная цена будет равна минимальной цене идентичного объекта, который можно приобрести у конкурентов.
Подобные мероприятия занимают не один день, и ими чаще всего занимается не один человек, а целая компания. Польза от такой оценки заключается ещё и в том, что вы можете применить её для улучшения собственных предпродажных показателей, исправив ошибки, на которые указывает оценщик.
По результатам экспертной оценки можно повысить рентабельность предприятия или даже передумать продавать его
Поиск покупателей
После того как всё готово, начинайте публичное продвижение предмета продажи. Для этого задействуйте несколько каналов:
- Объявления на общественных и раскрученных досках в интернете типа Avito. Текст должен содержать краткую информацию о вашем бизнесе, фото основных процессов/помещений/территорий, местоположение, заявленную цену, примерные вычисления (доходы — расходы — окупаемость) и контакт для связи. Материал должен быть продуман до мелочей: на кого он ориентирован, плюсы вашего продукта, нераскрытие коммерческих тайн.
- Сотрудничество с брокерами по продаже готового бизнеса — это частные лица, агентства и инвестиционные банки. У них есть опыт и клиентская база, работают за процент (варьируется от 1 до 10%). Составьте с ними договор, в котором предусмотрите, что комиссию они получат, только в случае успешности именно их посреднических услуг и после получения оплаты продавцом.
- Снимите ролик о вашем бизнесе, где покажите и расскажите то, что даст возможность людям удалённо понять, подходит ли им ваше творение без ознакомительных звонков/приездов, которые отнимают массу времени, хотя в них повторяется одно и то же. Это видео распространите по соцсетям, увеличив тем самым аудиторию. Отсеять праздношатающихся туристов можно, также введя дополнительную плату за экскурсию, но учтите, что это прерогатива для крупной и аншлаговой сделки.
- «Сарафанное радио» никто не отменял. Возможно, ваши знакомые, а, точнее всего, конкуренты тоже заинтересуются поглощением. Особенно это касается синергетически привлекательных объектов. Например, у вас есть АЗС, а известная нефтяная компания занимается скупкой таких точек для расширения своей сети продаж. Или у вас есть линия по розливу в бутылки и наклеиванию этикеток, тогда предприятием может заинтересоваться завод с большими производственными мощностями, у которого нет в наличии фасовки.
Видео: как быстро продать готовый бизнес
Исключение ошибок
Как показывает практика, максимально быстро продаётся бизнес стоимостью от 300 до 900 тысяч долларов. Цена в 1 млн долларов является психологическим барьером для инвесторов. Поэтому приготовьтесь снизить стоимость компании или поднять её до некруглой цифры, как это делают маркетологи. И также высокая цена для многих заинтересованных лиц может стать неподъёмной, тогда следует прибегнуть к рассрочке.
Если бизнес ваш убыточен, и это никак не связано с управленческим составом, а — с умиранием ниши, в которой вы находитесь, тогда не стоит тратить время на продажу всей системы. Прибегните к распродаже ликвидных активов по частям. Лучше это сделать заранее и получить хоть какое-то возмещение, а не ждать неизбежного банкротства и дополнительных затрат.
Психологическое ценообразование — потребитель округляет цену в меньшую сторону, и ему становится легче расстаться с суммой
Не рассчитывайте завлечь покупателя на возможные доходы будущих периодов при внесении изменений в какой-то участок, увеличивая на этом фоне цену. Продаётся ваше владение с состоянием на текущий момент, поэтому его и будут оценивать. Никто не готов платить за то, что может быть, а может и не быть.
Для передачи бизнеса упростите структуру предприятия. Чем запутаннее по разным ИП и юрлицам окажутся ваши активы и финансовые потоки, тем более сомнительным будет решение в вашу пользу у покупателя. Узнайте у него, как удобнее ему принять свою покупку, и пойдите навстречу, таким образом установив доверительные отношения, которые послужат на благо вашей сделке.
Продать быстро готовый бизнес можно, если взяться за это с умом и упорством. Делайте это аккуратно, чтобы не отпугнуть окруживших вас «коршунов». Если вы на всё будете быстро соглашаться и открывать «козыри» каждому встречному, можно попасть впросак. Фирму либо купят за бесценок, либо украдут конфиденциальную информацию для своих нужд. Будьте бдительны, но и не затягивайте с продажей, так как в этом случае вас просто перестанут воспринимать всерьёз. У каждой медали две стороны.
