Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей
Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель — франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж — паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли — роялти.
Содержание
Преимущества франчайзинга
Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.
Преимущества франчайзинга:
- Быстрый рост бизнеса. Собственную сеть, состоящую более, чем из 100 предприятий дорого содержать. Операционные расходы повышаются с увеличением числа точек и отнимают больше половины дохода. Продав франшизу, вы экономите на содержании помещений, заработной плате, налогах. Финансовая нагрузка ложится на плечи франчайзи, а вы только получаете прибыль, обеспечиваете наличие продукции на складе, даёте рекомендации и контролируете бизнес-процессы.
- Учёт региональной специфики. Развивать дело в регионах, удалённых от центрального офиса, не только не рентабельно, но и сложно в плане учёта менталитета и социальных особенностей жителей. Франчайзи знакомы с местным рынком, потребностями покупателей и образом их мышления, они удачнее продают товары и услуги.
- Усиление бренда без вложений. Один из способов продвижения бренда — покупка дорогостоящей рекламы на радио, телевидении, билбордах. Другой способ — развитие сети одноимённых заведений с унифицированными механизмами работы в городе и стране. И за продвижение в своём регионе тоже отвечают франчайзи.
Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда
Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма — успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор — возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).
Подготовка к продаже
Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.
Предварительная оценка бизнеса
Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:
- статус фирмы — действующая и приносящая прибыль;
- лёгкость систематизации бизнес-процессов;
- скорость обучения начинающих механизмам ведения дела;
- готовность базы партнёров и поставщиков для расширения;
- наличие маркетинговых стратегий;
- узнаваемость бренда — должен быть известен в регионе, а лучше — за его пределами.
Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.
Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы
Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.
Главное для франчайзера — создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг — о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.
Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Подготовка предложения для покупателей
Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.
Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании — такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками
Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:
- преимущества вашего бизнеса перед конкурентами;
- размер начальных вложений и планируемый доход франчайзи;
- перспективы развития дела;
- трудности, с которыми может столкнуться предприниматель;
- требования к покупателю франшизы.
Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.
Юридическая сторона вопроса
Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.
Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание — в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.
Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:
- заявка на регистрацию;
- квитанция об оплате госпошлины.
При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его — отклонят.
Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака — 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.
Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование
Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии, заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака — так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение — фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации — переоформить в договор франчайзинга.
Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:
- величину роялти и паушального платежа;
- права и обязанности покупателя и продавца;
- условия расторжения контракта по инициативе продавца и покупателя;
- ограничения по территории развития бизнеса покупателем.
Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.
Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:
- использование товарного знака и фирменного наименования без права внесения изменений;
- территориальное преимущество — франчайзер не имеет права повторно продать бизнес конкурентам покупателя на оговорённой территории;
- преимущественное право на повторное заключение договора на старых условиях.
Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.
Разработка руководств и стандартов для франшизы
Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, — это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:
- стандарты работы компании;
- модель развития бизнеса;
- график открытия фирмы по франшизе;
- план маркетинга компании франчайзи;
- количество персонала, должности, график найма на работу;
- требования к оборудованию и помещению фирмы;
- требования к документации;
- необходимое программное обеспечение для работы;
- формы финансовой и общей отчётности.
Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:
- право на использование фирменного стиля компании — предоставьте бренд бук, если имеется;
- программное обеспечение, клиентские базы;
- рекламные материалы, макеты POS;
- список партнёров для закупки сырья и инструментов;
- список подрядчиков, у которых можно обслуживать бизнес;
- помощь в выборе помещения, консультации.
В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи
Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.
Продвижение своего продукта
Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:
- в каталогах франшиз;
- в социальных сетях;
- на тематических форумах.
Создайте посадочную страницу в интернете — кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство — профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.
Используйте оффлайн-каналы продвижения:
- тематические выставки и форумы — места встреч начинающих бизнесменов;
- бизнес-ярмарки, где собираются опытные предприниматели;
- партнерские программы с бизнес-школами и тренерами.
Семинар для начинающих предпринимателей — лучшее место для оффлайн рекламы франшизы
Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.
Поиск и оценка покупателей для франшизы
Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.
Выясните, стремится ли покупатель к постоянству. Если через полгода человеку надоест заниматься бизнесом, это не ваш клиент. Чрезмерно амбициозных отсекайте сразу — слишком велик риск, что такой франчайзи со временем станет диктовать свои условия сотрудничества или даже попытается открыть собственное дело аналогичной направленности, получив опыт.
C франчайзи в удаленных регионах собеседования можно провести по Skype
Изучите информацию о предыдущих проектах и управленческом опыте потенциального партнёра, свяжитесь с его клиентами и получите отзывы. Не стесняйтесь запрашивать подтверждение финансового положения покупателя — вы должны быть уверены в его платёжеспособности.
Исследуйте специфику и рыночный потенциал региона, где франчайзи будет открывать бизнес под вашим брендом.
Подписание договора и послепродажное сопровождение
Получив согласие партнёра на покупку франшизы, прикрепите к нему менеджера компании, который будет сопровождать сделку. Задачи менеджера — помочь в выборе помещения и дизайне интерьера, адаптировать бизнес-модель для конкретных условий, согласовать рекламную кампанию, закупить расходные материалы и оборудование. На этом этапе запросите у франчайзи авансовый платёж, равный примерно трети паушального взноса.
После подписания договора зарегистрируйте передачу прав на товарный знак в Роспатенте и получите у франчайзи оставшуюся часть паушального платежа. Дальнейшие ваши задачи зависят от условий договора — это могут быть поставки оборудования и сырья, предоставление рекламных материалов. Обязательно контролируйте соблюдение франчайзи сроков и графиков, указанных в руководстве. С первых недель сотрудничества запрашивайте отчётность.
Если франшиза предполагает выплату роялти, вы обязаны консультировать франчайзи на протяжении срока действия договора. Если нет — достаточно трёх-четырёх месяцев бесплатных консультаций.
Выбирая варианты продажи бизнеса, обдумайте, как подать франшизу, чтобы покупатель не превратился в конкурента, получив опыт работы под контролем опытного наставника. Создайте условия для развития бизнеса франчайзи, но будьте требовательны к исполнению пунктов договора.
